L’intermediazione costituisce il 60-70% del prezzo finale del prodotto; a seconda delle situazioni, produttore o consumatore perdono molto denaro, rispetto a quello che potrebbe essere risparmiato se questo passaggio della filiera fosse ottimizzato dalla tecnologia. Qui si inserisce Direttoo
Un filo Direttoo, dal produttore al ristoratore. La storia di questa startup è stata scritta da persone che erano i protagonisti di un settore, quello della ristorazione, e che hanno voluto trovare la soluzione ideale per acquistare e vendere in modo semplice e redditizio. Nata nel 2016, dall’esperienza di Diego Pelle, ristoratore per passione e tradizione familiare, e Chiara Mastromonaco, produttrice vinicola, che volevano migliorare i propri acquisti e bypassare la distribuzione organizzata, Direttoo sta rivoluzionando realmente la catena del valore.
Oltre 13.000 intermediari nel settore della ristorazione italiana
“Oggi nel canale Ho.re.ca ci sono circa 13.000 intermediari che acquistano un certo numero di merci per raggiungere delle economie di scala e poi si occupano della distribuzione capillare, applicando ovviamente il proprio mark up”, spiega Pelle.
A oggi, in questo settore, l’intermediazione costituisce il 60-70% del prezzo finale del prodotto; a seconda delle situazioni, produttore o consumatore (oppure entrambi) perdono comunque molto denaro, rispetto a quello che potrebbe essere risparmiato se questo passaggio della filiera fosse ottimizzato dalla tecnologia.
“Recentemente, abbiamo affiancato una multinazionale del food&beverage, che ha acquisito un noto brand di bevande gassate, per comprendere i dettagli del modello distributivo del prodotto. Al fine di acquisire dei dati ci siamo rapportati con diversi intermediari e abbiamo scoperto che, a parità di condizioni di vendita dal produttore al distributore, la variabilità del prezzo a livello distributivo arriva al 62%. Il produttore però, una volta che vende all’intermediario tradizionale , non sa poi come viene venduto il proprio prodotto, a che prezzo e a quali condizioni. Non si sa se il prodotto viene venduto o meno, né si conoscono le ragioni”, un danno enorme spiega Pelle.
Il mercato dell’intermediazione nella ristorazione vale più di venti miliardi di euro, “ma gli investimenti, per la maggior parte dei produttori, non si basano su dati o evidenze, ma su ipotesi del tutto soggettive. I grandi brand creano dei team di outlet development, agenti interni che si recano presso vari punti vendita per effettuare delle indagini: una perdita di tempo e di risorse incredibile. Le grandi aziende sostengono un costo che impatta solo relativamente sul proprio fatturato, mentre il piccolo produttore ha solo due scelte: non arrivare fino al mercato della ristorazione oppure vendere i propri prodotti ad un distributore, perdendo soldi e non avendo nessun dato per costruire le migliori strategie sales&marketing”, continua Pelle.
Un contenitore digitale con 5000 prodotti
Direttoo mette in un contenitore digitale una proposta estremamente variegata, molto più ampia di quanto possa offrire a catalogo un distributore tipico stock and forward, dando la possibilità al cliente di scegliere i propri prodotti tra una vastissima gamma disponibile. Al momento, il sito ha un potenziale di circa 5.000 prodotti a catalogo. Il tutto con sistemi automatizzati di ordine, reordering, tracciabilità di fatturazione. Grazie a un business model innovativo, dopo appena cinque mesi dall’entrata nel programma di accelerazione di LuissEnlabs, la startup fatturava circa 80.000 euro al mese. Il 2016 si è chiuso in attivo: Direttoo è passata da un team di 4 persone (settembre 2016) a uno di quasi venti risorse. “Chiuderemo il 2017 con più di 2 milioni di euro di fatturato”, senza ancora investire un centesimo in Marketing chiarisce Pelle.
Direttoo sta cercando di stringere quante più partnership possibili, prendendo contatto anche con consorzi e associazioni di categoria, ma, come spiega Pelle, non è sempre semplice: “Alcuni non hanno capito il nostro modello di business, altre associazioni non hanno voluto collaborare con noi per paura di diminuire le proprie revenue e magari “innovare troppo un settore così obsoleto”.
Per entrare a far parte del portfolio Direttoo, un produttore non deve far altro che contattare la startup e inviare alcuni dei propri prodotti per delle attività di test. Se il prodotto viene riconosciuto di qualità e il prezzo risulta idoneo, la merce del produttore viene inserita nella campagna promozionale della startup, senza nessun costo diretto per il produttore. A oggi, la tipologia di prodotto che cresce più rapidamente è l’ortofrutta e costituisce il 30-35% del fatturato totale della startup; “in questo settore c’è normalmente molta speculazione, per questo i consumatori preferiscono acquistare su Direttoo”, conferma Pelle.
Gli investimenti
Sul presunto calo degli investimenti del settore startup registrato nel primo quadrimestre 2017, Pelle commenta: “è un momento difficile, molti fondi hanno finito i budget e sono in procinto di riavviare una nuova fase di finanziamenti (a quanto pare anche molto sostanziosa).
In Italia, come tutti sanno, il livello di investimenti in startup è piuttosto basso. Il motivo è semplice, non si vuole rischiare veramente. Al contrario però, investimenti aggressivi permetterebbero al sistema di attrarre talenti (la Silicon Valley insegna) e alle startup di creare i famosi “Killer Team” per crescere. Fondere l’anima dell’imprenditore con l’anima del manager, affiancando competenze specifiche a una vision vincente, è sicuramente una cosa che ad oggi manca a quasi tutte le Startup italiane. Penso che i venture debbano credere di più nel successo (e nell’insuccesso), di più nell’innovazione, di più nel rischio.
Gli investimenti devono servire a trasformare idee innovative in modelli di business validi che possano scalare in tutto il mondo. Fallire è normale, se continuiamo a negarcelo non penso potremmo mai fare startup seriamente”.
