Cose da fare (e molte da evitare) per convincere un investitore

Lavorare per molti anni con le startup significa assistere a grandi successi, ma anche a clamorosi fallimenti. C’è chi pecca di arroganza e chi di eccessiva umiltà. Chi riesce a conquistare gli investitori con un pitch e chi, invece, deve cercare con costanza gli investimenti. Scott Hansen (hight performance coach) e Rob Biederman (imprenditore), hanno stilato un elenco di cose da fare ed errori da evitare sul magazine californiano Entrepreneur.

Troppi dubbi fanno male

Regola numero uno: non dubitare in continuazione del proprio progetto. «Avviare un’impresa non è semplice. La quantità di variabili che si presentano man mano che si va avanti possono apparire spaventose – anche per gli imprenditori più stagionati», scrive Hansen all’inizio della sua not-to-do list «è facile mettersi in discussione quando le sfide da superare aumentano, ma è importante non smettere di credere nella propria idea.

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D’altronde, se non ci credete voi perché dovrebbero gli altri?». Pensate ai venture capitalist, scrive Biederman, ceo del service Hourlynerd, non investirebbero mai in una startup in cui non credono nemmeno i suoi fondatori: «Se non credete nel prodotto o nel servizio che offrite al 100% non potete convincere gli altri», scrive. Quindi, per cominciare, siate positivi e presentatevi con le idee chiare. «Per Hourlynerd, per esempio», continua Biederman, «saper comunicare bene i nostri obiettivi è stato fondamentale per attirare gli investitori».

Illustrazione di Sebastien Thibault per il magazine NZZ

La fame di successo uccide

Il secondo errore comune tra gli startupper è quello di cercare il successo troppo presto. «Siate cauti», ammonisce Hansen, «troppe volte ho visto startup che, dopo aver firmato un accordo con un grosso cliente, hanno cominciato a crescere in maniera esponenziale, ma senza avere chiaro dove stavano andando». Ponetevi dei parametri e degli obiettivi misurabili in modo tale da capire quando state andando fuori strada.

Hansen suggerisce anche di ascoltare con attenzione i consigli e tutto ciò che arriva da chi ci sta intorno. Se non sapete a chi rivolgervi alzate la cornetta e chiamate chi sta facendo ciò che voi vorreste fare. Offritegli un pranzo e cogliete l’occasione per parlare. Non aspettatevi troppo dagli altri, tuttavia, perché niente vi verrà regalato. Fare una startup richiede fatica e tempo. Non meravigliatevi se passerete i venerdì sera in ufficio e, soprattutto, non scoraggiatevi. D’altronde, questo è il bello del gioco.

I consigli di Biederman per convincere gli investitori

A proposito di consigli, Rob Biederman scrive alcune dritte per rapportarsi con successo con i potenziali investitori. Innanzitutto cercate gli investitori giusti per il tipo di business che avete in mente. «Prendete in considerazione sia chi sta investendo nel vostro campo o in modelli di business simili. Per esempio», scrive, «se state aprendo un’azienda che offre servizi nel mercato del lavoro fate una lista di investitori che hanno sostenuto imprese della stessa area, ma anche imprese che usano la tecnologia per far incontrare le persone, come i siti di appuntamenti».

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In secondo luogo, siate chiari, sia quando vi presentate, sia quando inquadrate la vostra posizione nel mercato. Servirsi di esempi esistenti può essere una buona idea. Mettetevi nella testa dei vostri investitori. Ricordatevi che chi investe pensa alle opportunità che ha davanti e sa che sono frutto di una molteplicità di fattori – il prodotto, la fetta di mercato a cui si punta, un team brillante e coeso. Infine, create un pitch che sia centrato sui vostri obiettivi.

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Spiegate perché la vostra idea è unica e non dimenticate di aggiungere anche dei numeri – di quanti investimenti avete bisogno? Per quali scopi? «Che voi stiate cercando dei venture capital, degli angel o dei corporate investors, poco cambia. Tutti punteranno dei soldi sulla vostra idea e devono sapere che il suo valore cambierà in un certo modo e che si tratta di un’opportunità irresistibile».