Una lista di 15 cose da fare per rendere davvero utile andare agli eventi, fare un buon networking e, soprattutto, “monetizzare” il tuo tempo. E poi, un decalogo per riconoscere le cose serie dalle fregature
Il networking è sempre esistito e sempre esisterà. Ed è assolutamente utile per tanti motivi, non ultimo quello di sviluppare opportunità di business. E vale nella vita come nel business, anche per il mondo startup. Il networking è un utile mezzo per chi ha un fine chiaro in mente. Al netto dei vostri “perchè”, se avete le idee sui vostri obiettivi, ci sono alcune utili regole sia per il “come” farlo che per il “dove” farlo al meglio.
Piccolo manuale del bravo networker
Sul “come” fare networking in modo efficace già uno dei “guru” di questo mondo, Guy Kawasaki ha fornito anni fa linee guida (disponibili qui e qui) del business networking (in inglese schmoozing) che rispolvero di seguito in modo sintetico:
- Capire l’obiettivo.
Darcy Rezac nel suo, “The Frog and the Prince“, ha scritto la miglior definizione del mondo del networking che è “scopri quello che tu puoi fare per gli altri”. I migliori networker vogliono sapere cosa possono fare per te, non quello che tu puoi fare per loro. Capito questo, il resto della strada è in discesa. - Esci fuori.
Il networking è analogico. Anche nel mondo dei social network, non puoi pensare di fare networking da solo via telefono o computer dal tuo ufficio. Quindi sforzati di andare alle fiere, agli eventi, ai seminari. È difficile che tu chiuda un grosso deal con qualcuno che hai conosciuto solo online. - Preparati per ogni evento.
Ci sono innumerevoli modi per raccogliere informazioni sugli eventi e su associazioni e aziende e persone che saranno presenti. Capisci chi ti serve incontrare a ciascuno specifico evento e, magari, chiedi una intro agli organizzatori con le persone che più ti interessano prima che ci sia l’evento. - Impara a presentarti in modo efficace.
Sii pronto a presentarti senza bisogno che siano altri a farlo per te. Preparati un “one line pitch” di 7-9 secondi (non un elevator pitch di 30”) per chiarire chi sei e perché sei all’evento, in modo tale che questo possa aiutare chi ti sta davanti a capire come impostare il discorso con te. - Parla con chi è da solo.
Lui o lei saranno felici di ascoltarti. A nessuno, nemmeno ai Ceo, piace stare da soli in una stanza. Fa semplicemente sentire… sfigati. - Sorridi e dì “ciao” o “buongiorno”.
In base a numerose ricerche è questo il miglior modo per cominciare una conversazione. Mentre attendiamo la frase migliore per rompere il ghiaccio, i nostri potenziali interlocutori potrebbero essere già andati altrove. - Fai delle buone domande e poi chiudi la bocca e ascolta.
Il marchio di un buon conversatore non è quello di parlare tanto. È quello di far parlare tanto gli altri. Così, i buoni networker sono bravi ad ascoltare, non a parlare. Fai domande leggere tipo: “Cosa fai?”, “Da dove vieni?”, “Come mai a questo evento?”. Poi ascolta e stai zitto: ironicamente sarai ricordato come una persona interessante! - Svela le tue passioni.
Parlare di lavoro e basta è noioso. I buoni networker svelano le loro passioni dopo che ti hanno conosciuto. I grandi networker guidano le conversazioni tramite le loro passioni. Le tue passioni ti renderanno una persona interessante: farai una buona impressione come l’unica persona che non parla solo dei chip 802.11 ad una conferenza sul Wi-fi. - Trova i punti in comune.
Quando trovi qualcosa che ti accomuna con il tuo interlocutore, entrambi vi sentirete più a vostro agio. Se vai incontro al tuo interlocutore e cerchi di metterlo a suo agio, sarà molto più disponibile ad ascoltarti. - Leggi voracemente.
Per essere un buon networker devi leggere avidamente e non solo le riviste di settore. Hai bisogno di avere un’ampia base di conoscenza cui accedere durante le tue conversazioni. Anche se sei pateticamente senza passioni, puoi almeno essere ben documentato e capace di discutere in modo competente su una certa varietà di argomenti. - Follow up.
Lungo il corso della mia carriera ho dato via migliaia di bigliettini da visita. Ad un certo punto ho capito di essere fuori di testa, perché se tutte quelle persone mi avessero scritto o chiamato, non sarei riuscito a combinare più nulla. L’aspetto divertente è che raramente le persone l’hanno fatto. Francamente non riesco a capire perché le persone chiedano il mio biglietto se poi non fanno seguire una richiesta di contatto? I grandi networker fanno seguito al primo incontro con un contatto entro le 24 ore successive, anche solo per una breve email: “E stato bello incontrarti. Spero si possa fare qualcosa insieme. Spero che il tuo blog vada bene. Fantastici i tuoi orologi Breitling. Ho due biglietti per la finale di Stanley Cup (ndr, Hockey) che volevi vedere”. E ricorda di includere almeno una cosa che dimostri al destinatario che non stai solo mandando una mail predefinita. - Fai in modo che sia semplice contattarti.
Molte persone che vogliono essere grandi networker, ironicamente, non rendono la cosa semplice. Non portano con sé un bigliettino da visita, non hanno numeri di telefono o email. Anche se te lo danno, spesso è scritto in caratteri piccoli in grigino. Favoloso se vuoi contattare dei teenager, ma se vuoi che gente vecchia, famosa e ricca ti scriva o telefoni, è meglio che i tuoi dati siano belli in vista. (Questi sono gli stessi tizi che hanno bisogno della regola 10/20/30 per le presentazioni in PowerPoint). - Fai favori.
Una delle cose che più amo è quella di aiutare gli altri; penso ci sia un gran tabellone Karmico nel cielo. Dio tiene traccia del bene che fai ed è particolarmente felice quando fai favori senza aspettarti nulla in cambio. Ripaga sempre. Sappi che credo molto anche a restituire i favori a coloro che ti hanno aiutato in passato. - Chiedi i favori indietro.
I bravi networker fanno favori, ma li restituiscono anche. Invece i grandi networker chiedono i favori indietro. Ti potrà sembrare confuso, non è meglio lasciare che qualcuno stia indebitato con te? La risposta è no. Lasciare che qualcuno si senta in debito mette una grande pressione nel vostro rapporto. Qualsiasi persona decente si sentirebbe in colpa e in dovere. Chiedendo il ritorno di un favore, rimetti a posto le cose, diminuisci la pressione e ti riconfiguri per un nuovo round di dai e ricevi. Dopo un po’ di queste fasi diventate grandi amici e siete maestri nell’arte del networking. - Vai ovunque con l’intenzione di divertirti.
Le persone vogliono circondarsi di persone positive e interessanti.
Quali eventi scegliere e come evitare perdite di tempo
Sul “dove” potete trovare buone occasioni di networking integro il punto di vista dell’amico Raffaele quando anni fa dava i suoi suggerimenti (li trovate qui, correva l’anno 2013 ma sono sempre validi) ampliando il perimetro non solo alle startup competition ma in generale a tutti gli eventi della startup scene:
- Creati un database.
Parti da liste “generaliste” e sempre aggiornate come quelle offerte da StartupItalia o da Startup Digest e integrale con gli eventi che caratterizzano il tuo specifico settore (ad esempio sugli eventi del mondo digital torna sempre utile seguire le segnalazioni del buon Andrea Romoli) oltre che i principali eventi a cui non si può mancare. - Capisci quali eventi fanno al caso tuo.
Non c’è una risposta giusta per tutti, ma piuttosto potrebbero esserci eventi più o meno adatti in base alla fase dello startup lifecycle che stai attraversando con il tuo progetto. Se sei in discovery/validation allora il confronto e il brainstorming sono attività chiave: possono tornare più utili le competition, gli eventi di pitching, gli hackaton di vario tipo dove l’incontro con potenziali beta tester, potenziali co-founder e piccoli investitori può essere preziosa. Se sei verso la fase di efficiency e, ancora più, quella di scale, hai già trovato la quadra con il tuo prodotto e relativo business model e ti serve “solo” (si fa per dire) fare “execution” del tuo business model e trovare clienti: in questo caso fiere ed eventi pieni di potenziali prospect potrebbero essere più interessanti per te. - Verifica il track record degli organizzatori.
Che reputazione hanno nell’ecosistema? Chiedete in giro e non siate timidi… - Capisci qual è il business model degli organizzatori.
Quando è tutto gratis ricordati che “la merce sei tu”. Fa parte del gioco (una manciata di startup e uno sponsor che foraggia l’evento e sono tutti contenti). Ma vale la pena giocarlo solo se potete portarvi a casa qualcosa di buono anche voi. E ricordatevi che se anche se non pagate di tasca vostra, state pagando l’evento con la risorsa più importante che avete: il tempo! Se il business model non è chiaro, informatevi prima. Eviterete spiacevoli sorprese dopo! - Verifica che fine hanno fatto i partecipanti alle precedenti edizioni. Questo ovviamente si può fare solo se l’evento non è una “beta” (sempre un terno al lotto), ma se gli organizzatori non forniscono gli estremi di chi ha partecipato in precedenza, fatti qualche domanda.
- Preferisci sempre ciò che è “specifico” a ciò che è “generico”.
Sia nelle venture competition che nelle iniziative di business development (come eventi di business matching o le fiere) più il tema è specifico più, ragionevolmente, ti troverai davanti a soggetti competenti e realmente interessati al tuo progetto (nel caso sia in target con l’iniziativa). In generale quindi è più efficace partecipare ad eventi “settoriali”. E più si va avanti nello sviluppo della propria startup, più si apprezza efficacia e competenza dei propri interlocutori. - Informati su chi c’è “dall’altra parte”.
Verifica chi saranno gli speaker (nel caso di conferenze), i giudici (nel caso di competition), i mentor (nel caso di hackaton) o le aziende partecipanti (nel caso di eventi di business matching). Questo sia per fare un po’ di “compiti per casa” su chi ti troverai davanti, sia per capire se effettivamente gli investor/advisor/aziende che incontrerai possono essere utili a raggiungere i tuoi obiettivi. - Prova a capire cos’hai da guadagnare a partecipare.
Se è una competition, sono in palio premi in denaro, in natura o solo tanta… visibilità? Se è un evento business, è credibile che ci possano essere aziende di tuo interesse e che possano acquistare i tuoi servizi o prodotti? Oltre a vincere o vendere qualcosa, potresti portarti a casa qualche buona partnership industriale o distributiva nel tuo settore? - Stima il costo di partecipazione.
Al netto di costi espliciti (se c’è una fee di ingresso), quali sono i costi impliciti? In termini di tempo (sia di durata dell’evento che per gli spostamenti), energie per preparare l’evento (es: allestire lo stand, preparare il pitch nelle modalità richieste dagli organizzatori) o livello di coinvolgimento del team (es: serve la presenza di tutto il team o basta un vostro rappresentante?). Fai il trade-off costi/benefici e trai le tue conclusioni, che ovviamente cambieranno in base alla fase che la tua startup sta attraversando. - E ora.. prova ad organizzare tu un evento!
Una volta che ci prendi la mano e capisci cosa può esserti utile, perché non provare a mettere su qualcosa di utile per te (e magari per startup simili alla tua)? La cosa positiva di tutto questo è che potenzierai in modo rilevante il tuo network sia tra tuoi pari, sia con le aziende invitate e poi quando sei tu ad organizzare un evento, tutte le principali opportunità passeranno da te e sicuramente potrai “scoprire cosa puoi fare tu per gli altri” (che è la base del networking)!
Oltre agli eventi ricordati sempre delle call for startups
Se siete una startup operante nel mondo della mobilità e volete testare questi consigli su un caso “reale”, vi invito a dare un occhio alla Mobility Conference & Exhibition che Assolombarda organizza per il secondo anno con il supporto della “nostra” Nuvolab. Purtroppo mancano solo pochissime ore alla chiusura della call for startup (oggi, lunedì 20 febbraio, è l’ultimo giorno per candidarsi) per cui l’esercizio dovrà essere fatto in velocità.
Ma se siete una startup del mondo trasporti e smart city, meglio se nella fase efficiency/scale, che cerca clienti corporate del proprio settore come solo la più grande territoriale di Confindustria può attirare, allora forse vale la pena di fidarsi e candidarsi (N.B.: è GRATIS e se avete letto in rete nelle settimane passate le aziende della passata edizione hanno portato a casa ottimi risultati per il proprio progetto).
Se credono in te faranno affari con te
In ogni caso, che ci si veda o meno a questo o al prossimo evento, ricordate che la risorsa principale per fare del buon business networking, al netto di tutti i consigli o le tecniche che potrete trovare qui o altrove, siete e restate voi perché, come diceva Zig Ziglar “If people like you they’ll listen to you, but if they trust you they’ll do business with you”.
